Het verkopen van diensten / druk 1

De dienstverlening neemt in onze postindustriële maatschappij een steeds belangrijkere plaats in. Diensten moeten worden verkocht, evengoed als stoffelijke goederen. Weliswaar gelden voor diensten vele algemene beginselen van de verkooptechniek, maar hun bijzondere aard brengt zeer specifiek varianten mee, die een behandeling ervan rechtvaardigen. De rol van de verkoper in de dienstensector is nog belangrijker dan in de productensector. Een product kan tot op zekere hoogte 'zichzelf verkopen'. Diensten kunnen we niet demonstreren. We kunnen ze niet in een magazijn opslaan om ze op afroep te leveren, als de verkoper zijn werk heeft gedaan. Diensten kan de klant niet terruggeven als ze hem niet bevallen en daarom is hij jegens diensten nog kritischer ingesteld. Jaap Bron behandelt de consequenties die deze factoren hebben voor de strategie en de tactiek van de verkoop. Hij gaat ook in op de problemen van nonprofitorganisaties, die - helaas! - veelal een wat geremde instelling hebben tege