Relatiemanagement / druk 1

In de gangbare verkoopliteratuur wordt een sterke klemtoon gelegd op het winnen van nieuwe klanten. Geen wonder: de verkooporganisatie moet zich voortdurend inzetten om de natuurlijke 'klantensterfte' te compenseren. We mogen echter niet alle klantensterfte als natuurlijk beschouwen. Wie zijn bestaande relaties verwaarloost, is zelf schuld aan hun geluidloos verdwijnen uit het klantenbestand. Wie goed rekent, weet dat het wegvallen van een grote afnemer vaak een bijna astronomisch kostenbedrag ten gevolge heeft, om hem door een gelijkwaardige klant te vervangen. Niet alleen voor aangeschafte machines behoort een onderhoudsbudget te worden uitgetrokken, ook de relaties met de klant zijn zo'n onderhoudsbudget waard.